Sådan bruger du forhandlingstræthed til din fordel

“Everything is negotiable. Whether or not the negotiation is easy is another thing.“
Carrie Fisher 

Kristian Holte, partner & advokat | kh@edisonlaw.dk

Forhandling er meget følelsesladet.

Følelser findes i mange varianter.

Frustration, glæde, skuffelse.

Men der findes også flere subtile varianter, som ofte bliver overset.

I det her indlæg beskriver jeg et undervurderet fænomen, som jeg har observeret på tætteste hold.

#1: Hvad er forhandlingstræthed

De fleste mennesker går ind til en forhandling med en fornemmelse af, at den er relativt hurtigt overstået.

“Vi er jo stort set enige”.

Ja, måske.

Alligevel tager forhandlinger tager næsten altid længere tid end forventet.

Ude fra kan det måske virke overraskende, men det er faktisk relativt opslidende at gå igennem en forhandling.

Især hvis man (1) er uerfaren og (2) havde regnet med, at det ville være hurtigt overstået.

Her kan forhandlingstræthed indtræffe. På engelsk: “Negotiation fatigue”.

Forhandlingstræthed medfører en øget sandsynlighed for, at du giver efter for den anden sides ønsker.

Ikke fordi du egentlig ønsker at give efter, men fordi du er træt af at forhandle.

#2: Tegn på forhandlingstræthed

Du kan spotte forhandlingstræthed hos dig selv ved at kigge efter:

• At du ikke kan overskue endnu et møde, endnu en runde ændrede formuleringer eller endnu et krav fra den anden side
• At du ønsker forhandlingen afsluttet hurtigst muligt, selvom det som sådan ikke er nødvendigt
• At du begynder at blive irriteret på din forhandlingspartner, vedkommendes advokat eller andre involverede

Du kan spotte forhandlingstræthed hos den anden side ved at kigge efter, at:

• Den anden side ændrer adfærdsmønster, fx ved at være mindre detaljeorienteret end tidligere i processen
• Den anden side noget overraskende giver sig på krav, som du bestemt ikke havde regnet med
• Den anden side springer let over punkter, som du ved, har betydning for den anden side

#3: Hvornår skal du køre den anden side træt

Det kan være en strategi at forsøge at trække processen ud for at køre den anden side træt.

Du kan ikke køre alle træt.

Folk, du sandsynligvis ikke kan køre trætte:

• Erfarne forhandlere, der kan gennemskue, hvad du har gang i
• Motiverede folk med høj udholdenhed
• Folk med gode alternativer til at lave en aftale med dig

Folk, du har bedre chancer for at køre trætte:

• Utålmodige mennesker, der troede, at det her ville være hurtigt overstået
• Folk med begrænsede midler til advokater og andre rådgivere
• Folk, for hvem det er afgørende at bevare den gode stemning
• Folk, der ikke har gode alternativer til at lave en aftale med dig

#4: Sådan kan du køre den anden side træt

Hvis du vil prøve at køre den anden side træt findes der en lang række værktøjer.

Et par eksempler:

• Hurtigt blive enige om de overordnede vilkår for derefter at forhandle detaljerne sønder og sammen
• Altid at have endnu en runde spørgsmål
• Hele tiden kommunikere, at vi er lige ved at være der
• Bede om mere information i sidste øjeblik
• Komme med nye ønsker og citere “ændrede omstændigheder”
• Variere forhandlingstempoet taktisk for at frustrere modparten

#5: Sådan håndterer du selv forhandlingstræthed

Det første skridt er at være klar over, at alle kan blive ramt af forhandlingstræthed.

Også dig selv.

Nu kan du observere fænomenet i dig selv, og har bedre chancer for ikke at blive revet med.

Herefter skal du forberede dig på lange og intense forhandlinger.

Forvent ikke, at noget bliver nemt.

Forvent overraskelser.

Forvent op- og nedture.

Budgettér altid med, at aftalen ikke bliver lukket.

Alternativt, at den bliver lukket langt ude i fremtiden, så du ikke er afhængig på den korte bane.

Hvis du har en erfaren modpart, skal du forvente at blive sat under pres.

Det øger chancen for, at du kan holde hovedet koldt hele vejen til målstregen.

Kristian Holte, partner & advokat | kh@edisonlaw.dk