4 undervurderede skridt, der øger chancen for et salg af din virksomhed

Kristian Holte, advokat & partner | kh@edisonlaw.dk

I utopia handler et køb af en virksomhed kun om kvaliteten af virksomheden.

Vi lever bare ikke i utopia.

Velkommen til den virkelige verden.

Den verden, der er drevet af:

(1) Relationen mellem mennesker

(2) Irrationelle følelsesbestemte impulser

(3) Tilfældigheder

Når du har accepteret virkeligheden, står du stærkere rustet til at skabe resultater.

Det gælder specielt, hvis du er interesseret i at sælge din virksomhed.

#1: Forstå købers motiver for et opkøb

Der kan være flere forskellige motiver for at købe din virksomhed.

Kvaliteten af din virksomhed er sjældent det eneste.

Eksempler på andre motiver:

• En nøgleperson hos køber ønsker at købe din virksomhed for at demonstrere handlekraft
  
• Køber ønsker at forhindre en konkurrent i at købe din virksomhed
• Købers administrerende direktør synes, at din virksomhed er interessant
  
• Køber er presset af konkurrenterne, og din virksomhed kan øge købers konkurrenceevne
• Køber kan ikke rekruttere medarbejdere på dit teams niveau
• Din virksomhed er en trussel mod købers virksomhed
• Køber ser synergier mellem købers og din virksomhed

Du øger chancen for et opkøb, hvis du forstår hver enkelt købers motiver.

#2: Forstå relationers rolle i salg af virksomheder

Set udefra virker forretning objektivt og rationelt.

Det er ikke virkeligheden.

Realiteten er, at mennesker ønsker at handle med andre mennesker, de kender og kan lide.

Andre faktorer kan overskygge den kendsgerning, men ikke i størstedelen af tilfældene.

Du optimerer chancerne for at salg ved acceptere den præmis.

Desto flere relevante personlige relationer du har, desto større chance for et succesfuldt salg.

#3: Start, før du er klar

Salget af din virksomhed starter før, din virksomhed er klar til at blive solgt.

Helst længe før.

Medmindre du er Instagram, der blev købt af Facebook over en weekend, går der en længere proces forud for et salg.

Du behøver ikke vente på, at du kan vise de rigtige tal.

Kontakten behøver nemlig ikke i første omgang at handle om et salg.

Den kan handle om et partnerskab.

Eller hvad som helst andet, der giver mening i din situation.

#4: Identificér købere & nøglepersoner

Lav en list over potentielle købere.

Kig på, hvilke virksomheder de forskellige køber tidligere har opkøbt.

Indenfor hvilke industrier.

Forstå hver enkelt købers position i markedet.

Identificér de nøglepersoner hos køber, som du skal bygge en relation til.

Det er ikke altid ligetil.

Du skal finde ud af, hvem der faktisk har indflydelse hos køber.

Det vil du ikke altid kunne se udefra via titler.

 

Kristian Holte, advokat & partner | kh@edisonlaw.dk